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ANÁLISIS COMPETIDORES
Estudio de competencia
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
CONTABILIDAD
HILO CONDUCTOR
Actualización
internacional de normas contables
TÓPICO GENERATIVO
Normas internacionales de
información financiera. NIIF
META ESPECÍFICA
El estudiante comprenderá la utilidad y aplicación general de las normas internacionales de información financiera en Colombia.
DESEMPEÑOS
El estúdiate conoce el marco jurídico de las NIIF
El estudiante conoce el proceso histórico de la aplicación de las NIIF en Colombia
El estudiante identifica los principales cambios generados en la contabilidad por las NIIF.
ANÁLISIS DE LA
COMPETENCIA
Cuando empiezas un negocio te vas
a encontrar con algo molesto, pero inevitable - y sano - en una economía de
mercado: la competencia. Salvo en situaciones de monopolio, emprender significa
también competir. Y uno no compite solo.
¿Qué es la competencia? La Real
Academia Española define la competencia como una "situación de empresas
que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o
servicio".
¡Pero si mi producto es
originalísimo!, te debes de decir. Bueno, para eso analizamos a los
competidores, para poner a prueba nuestra humildad.
En efecto, analizar a la
competencia es una forma de testar tu idea de negocio antes de ponerla en
práctica. ¿Cómo? Comparando. Dice el refranero popular que las comparaciones
son odiosas, pero sin comparación, no hay mejora. Si analizamos a la
competencia es para evitar caer en el error de repetir lo que otros ya han
hecho. Especialmente, para evitar los errores que otros ya han cometido.
Las empresas competidoras son
aquellas que operan en el mismo mercado o sector donde piensas implementar tu
idea de negocio. Has de identificarlas por sus nombres y apellidos.
Cuando hablamos de competencia,
podemos establecer dos grados según afecten a nuestra área de negocio:
Competencia directa: son aquellas
empresas que operan en el mismo mercado. Es decir, que venden el mismo producto
o servicio y se dirigen a los mismos clientes (segmento de mercado).
Competencia indirecta: son
empresas que operan en tu mismo mercado, se dirigen a los mismos clientes, pero
ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo. Un ejemplo ayudará a
entenderlo mejor: si tu idea de negocio es un café con un aroma extraordinario,
tu competencia directa serían todos los productores de café, y la indirecta los
productores de bebidas calientes sustitutivas como el té.
Hay una tendencia a subestimar a
la competencia indirecta. Que esa tendencia no sea la tuya. Haz la siguiente
prueba contigo mismo: ve a una cafetería donde sirvan cafés y tés. Pongamos que
eres un adicto al café espresso y que en ese café sólo sirven café americano.
Es posible que detestes el café americano y te decantes por un té, es decir,
por un producto de la competencia indirecta.
PASO A PASO DE UN ANÁLISIS
Veamos a continuación cómo hacer
un análisis de la competencia paso a paso:
NECESIDAD DEL ANÁLISIS
El primer paso consiste en
determinar la necesidad o el objetivo del análisis; es decir, la razón por la
cual lo vamos a realizar o se hace necesario realizarlo.
Saber quiénes serán nuestros competidores con el fin de saber si estamos en condiciones de poder competir con ellos y, por tanto, de incursionar en el mercado.
Conocer las principales fortalezas
y debilidades de nuestros futuros competidores con el fin de saber cómo
competir con ellos de la mejor manera posible.
Mientras que en el caso de un
negocio en marcha, la necesidad de un análisis de la competencia podría ser,
por ejemplo:
Conocer las falencias o debilidades de nuestros competidores con el fin de poder sacar provecho de estas, y así poder superarlos.
Hallar la razón por la cual los
consumidores los prefieren a ellos antes que a nosotros con el fin de saber en
qué aspectos deberíamos mejorar.
Conocer sus productos o
principales estrategias con el fin de tomarlos como referencia o encontrar
ideas para desarrollar o formular los nuestros.
2. Determinar la información a
recolectar
Una vez que hemos determinado la
necesidad de nuestro análisis, el siguiente paso consiste en determinar, en
base a esta, la información que vamos a necesitar de nuestros competidores y,
por tanto, recolectar.
Si la necesidad de nuestro
análisis es la de simplemente conocer mejor a nuestros futuros competidores, la
información a recolectar podría estar conformada por:
el número de competidores que
vamos a tener.
los líderes o principales.
su ubicación.
sus mercados.
sus volúmenes de ventas.
su participación en el mercado.
su experiencia en el mercado.
los materiales o insumos que
utilizan.
sus productos.
sus precios.
sus procesos.
sus recursos.
su capacidad de producción o de
abastecimiento.
los medios publicitarios que
utilizan.
sus canales o puntos de venta.
sus ventajas competitivas.
sus principales estrategias.
sus fortalezas y debilidades.
Pero si somos más específicos y,
por ejemplo, la necesidad de nuestro análisis es la de encontrar ideas para
nuestras estrategias publicitarias, la información a recolectar de nuestros
competidores podría estar conformada por:
los medios publicitarios que
utilizan.
las características del producto
que más destacan en sus mensajes publicitarios.
los mensajes publicitarios que
mejores resultados les están dando.
su presupuesto publicitario.
3. Recolectar la información
Una vez que hemos determinado la
información que vamos a recolectar, el siguiente paso consiste en hacer
efectiva la recolección.
recolectar la información
Para recolectar información de la
competencia, lo usual es utilizar la técnica de la observación y, por ejemplo,
dependiendo del tipo de información que queramos recolectar:
visitar sus locales y tomar nota
de sus productos o servicios, sus procesos, su decoración, el desempeño de su
personal, la atención que brindan a sus clientes, etc.
visitar los mercados o zonas
comerciales en donde se vendan sus productos o servicios, y observar sus
características, la reacción del público ante estos, los productos o servicios
más solicitados, sus precios, etc.
adquirir sus productos o probar
sus servicios para poder analizarlos directamente.
Otra forma común de recolectar
información de los competidores consiste en realizar pequeñas entrevistas o
encuestas informales a sus actuales o antiguos trabajadores, proveedores o
clientes; por ejemplo, entrevistas o encuestas en donde preguntemos:
¿cuáles consideran que son sus
principales fortalezas y debilidades? (a sus ex trabajadores o proveedores).
¿qué es lo que más valoran de
ellos?, ¿por qué los prefieren a ellos antes que a los demás?, o ¿qué palabras
asocian o se les viene a la mente cada vez que escuchan su nombre o marca? (a
sus clientes).
Y otra forma efectiva y sencilla
comúnmente utilizada hoy en día para recolectar información de la competencia
es simplemente buscar esta en Internet; por ejemplo:
revisando la información
publicada en sus páginas web.
revisando su participación en
redes sociales, especialmente en sus páginas de Facebook.
leyendo los comentarios o las
reseñas que los consumidores hagan sobre ellos o sobre sus productos.
leyendo las noticias o notas que
terceros hagan sobre ellos o sobre sus productos.
4. Analizar la información
Una vez que hemos recolectado la
información que necesitábamos de nuestros competidores, el siguiente paso
consiste en analizarla.
Para analizar mejor la
información recolectada lo recomendable es elaborar un cuadro con nuestros
principales competidores y la valoración de los factores que consideremos más
importantes para nuestro análisis.
Veamos un ejemplo sencillo:
Principales
fortalezas Principales debilidades Principales estrategias
Competidor A Buena calidad del producto Falta de capacidad para mantener precios
bajos Activa participación
en redes sociales
Competidor B Variedad de diseños Mala atención al cliente Precios
bajos
Competidor C Buena ubicación Poca calidad de sus insumos Especialización en un tipo de producto
5. Tomar decisiones o formular
estrategias
Finalmente, una vez que hemos
analizado la información recolectada de nuestros competidores procedemos a
tomar decisiones o formular estrategias que nos permitan aprovechar las
oportunidades o hacer frente a las amenazas encontradas en el análisis realizado
o en las conclusiones que hemos llegado a partir de este.
